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中央空調(diào)銷售渠道介紹

作者:admin 日期:2019-08-12 10:17 關(guān)鍵詞:中央空調(diào)銷售,空調(diào)銷售渠道,中央空調(diào)節(jié)能

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  隨著人民生活水平的提高,裝修風(fēng)格的不斷演變,空調(diào)從80年代的奢侈品變成了如今家庭裝修的必備品??照{(diào)形式也經(jīng)歷了窗機(jī)、壁掛機(jī)、柜機(jī)、中央空調(diào)(多聯(lián)機(jī))等多種變化,中央空調(diào)與裝修風(fēng)格的完美配合、隱藏式設(shè)計、舒適、節(jié)能等成為人們裝修的首選。接下來,請大家跟隨永安昌盛小編一起了解更多吧!

中央空調(diào)銷售渠道介紹-圖

  家用空調(diào)的銷售渠道經(jīng)過多年的市場竟?fàn)?,現(xiàn)在家電連鎖商場成為市場銷售的主力,國美、蘇寧等全國家電連鎖商場,順電、明珠等區(qū)域家電連鎖商場等成為家用空調(diào)的主要銷售渠道,商場促銷活動層出不窮,營銷手段多種多樣,家用中央空調(diào)剛進(jìn)入市場時,由于廠家處于摸索期,前期交了不少學(xué)費(fèi),這和家用中央空調(diào)的特點(diǎn)有關(guān)。

  家用中央空調(diào)是一種揉合商用和家用特點(diǎn)于一身的空調(diào)形式,為什么這么說呢?下面我們來詳細(xì)闡述一下:

  1,結(jié)構(gòu)式形:家用中央空調(diào)和商用中央空調(diào)從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來分析,兩者的結(jié)構(gòu)形式都是一樣,都是一個室外機(jī)連接著二臺或者二臺以上的室內(nèi)機(jī),只是室內(nèi)機(jī)的數(shù)量、室外機(jī)的匹數(shù)有大和小、多和少的差異。但兩者面對的消費(fèi)群體完全不一樣,家用中央空調(diào)面對的是個體及家庭,以家庭裝修業(yè)主為購買主體。而商用中央空調(diào)面對的是公司及商業(yè),以公司及商業(yè)活動組織為購買主體。這決定了兩者雖然有著相同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),但銷售渠道卻完全不同。

  2,銷售渠道:家用分體式空調(diào)和家用中央空調(diào)從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來分析,兩者的結(jié)構(gòu)形式完全不一樣,前者是一個外機(jī)連接著一個室內(nèi)機(jī),并且安裝時間在房子裝修結(jié)束入住時即可,而家用中央空調(diào)是一個外機(jī)連接著幾個室內(nèi)機(jī),并且安裝時間基本上處于裝修水電入場即要求進(jìn)場施式,并且兩者室內(nèi)機(jī)的外觀、室外機(jī)的尺寸差異較大。兩者之間的這種差異導(dǎo)致雖然面對的消費(fèi)群體一樣,但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、安裝時間有較大區(qū)別。

  鑒于家用中央空調(diào)產(chǎn)品、消費(fèi)群體等特點(diǎn),廠家在銷售渠道的建設(shè)和摸索期也經(jīng)歷了各種形式的演變。

  首先,由于家用中央空調(diào)和商用中央空調(diào)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的相似點(diǎn),廠家借鑒原來商用中央空調(diào)的銷售渠道進(jìn)行家用中央空調(diào)的銷售,這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的“工程店”,工程店一般租用商用公寓進(jìn)行辦公,經(jīng)營多個品牌甚至全品牌,幾張辦公桌和電腦即可開張營業(yè),產(chǎn)品的講解完全靠品牌宣傳資料和產(chǎn)品資料,沒有樣機(jī)展示或者實(shí)體體驗(yàn),銷售全憑一張嘴。并且所銷售的產(chǎn)品有時根本沒有廠家授權(quán)。產(chǎn)品體驗(yàn)感極差,并且由于兩者消費(fèi)群體的差異,導(dǎo)致銷售量規(guī)模較小,嚴(yán)重影響家用中央空調(diào)的銷售推廣力度。

  其次,由于個別廠家在家用分體空調(diào)市場的較大規(guī)模和專賣店銷售渠道的成熟體系,同時兩者在消費(fèi)群體的趨同性,借用前者的銷售渠道銷售家用中央空調(diào)產(chǎn)品,成為很多家用中央空調(diào)廠家開拓和市場推廣的重點(diǎn),隨著廠家和專賣店磨合力度的增大,問題也隨之產(chǎn)生,家用分體式空調(diào)專賣店店址一般選在臨街店鋪,經(jīng)營人數(shù)較少,并且由于家用分體式空調(diào)和家用中央空調(diào)兩者產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的差異,主要經(jīng)營者對中央空調(diào)的產(chǎn)品了解很少,并且安裝工藝也較差,售后問題較多,由于家用中央空調(diào)產(chǎn)品的隱藏式設(shè)計,出現(xiàn)問題根本沒有解決,需要破壞天花等才能解決安裝問題。

  再者,蘇寧、國美等也面臨相同問題,銷售人員對產(chǎn)品不了解,安裝工藝和服務(wù)難以滿足顧客的需求。并且,由于家用分體式空調(diào)和家用中央空調(diào)安裝時間上的差異,導(dǎo)致獲客成本較高,這也是國美、蘇寧等家電商場和專賣店家用中央空調(diào)經(jīng)營較差,或者根本沒有經(jīng)營此類商品的原因。

  有沒有一種渠道?既有完美的產(chǎn)品體驗(yàn),同時獲客成本較低,且產(chǎn)品安裝周期與家用中央空調(diào)相近,經(jīng)過多年的市場摸索期,在建材市場開設(shè)中央空調(diào)專賣店,銷售家用中央空調(diào)產(chǎn)品,實(shí)踐證明完全可行。

  首先,購買家用中央空調(diào)的顧客消費(fèi)能力較強(qiáng),對購物體驗(yàn)的很高要求,高端建材市場裝修很有檔次,并且商場統(tǒng)一經(jīng)營管理,管理規(guī)范的建材市場一般采用統(tǒng)一收銀,對顧客而言,售后保障無憂。

  其次,建材市場的家用中央空調(diào)品牌專賣店,店內(nèi)裝修層次較高,產(chǎn)品注重體驗(yàn)感,特別是個別樣機(jī)采用實(shí)體機(jī)上樣,且實(shí)體機(jī)的外殼用透明的玻璃,讓顧客對產(chǎn)品的感覺一目了然。

  再者,廠家配備專業(yè)的家用中央空調(diào)營業(yè)人員進(jìn)行產(chǎn)品的講解、定期產(chǎn)品培訓(xùn),為顧客量身定做專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計方案。規(guī)范的施工、專業(yè)的安裝人員使您的安裝售后無憂。

  最后,建材市場的主力以定制產(chǎn)品為主,且安裝周期與中央空調(diào)相近,在獲客成本上也較低。經(jīng)過多年的市場摸索,建材市場成為家用中央空調(diào)銷售的主力,建材市場中央空調(diào)專賣店的數(shù)量也成為其市場規(guī)模的風(fēng)向標(biāo)。廠家在建材渠道也投入較大規(guī)模的資源,進(jìn)行市場營銷推廣,促銷活動多種多樣,價格也相對實(shí)惠。并且廠家對市場的布局有較細(xì)的考慮,盡量縮短顧客的到店時間。

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